5 podstawowych strategii sprzedaży i marketingu B2B

Istnieje wiele kierunków, które można obrać w sprzedaży B2B i działaniach marketingowych. Wybór właściwej strategii, w którą warto zainwestować swój czas, energię i pieniądze, może być trudny.

W tym artykule omówimy 5 najlepszych strategii sprzedaży i marketingu dla Twojej firmy B2B. Strategie te okazały się być jednymi z najbardziej wpływowych sposobów na zwiększenie sprzedaży B2B w dłuższej perspektywie. Jednakże, wszystkie z nich wymagają dość znacznych inwestycji czasowych z góry. Ale nagrody są potencjalnie ogromne.

Email marketing i personalizacja

Email marketing jest skutecznym kanałem marketingowym, ponieważ poczta elektroniczna jest tak powszechnie używana - ponad 4 miliardy ludzi posiada pocztę elektroniczną i liczba ta będzie rosła. Co ważniejsze, kierownicy i menadżerowie firm używają emaili codziennie. Czy znasz kogoś, kto nie posiada adresu email?

Kampanie email marketingowe, jeśli są dobrze przeprowadzone, mogą być bardzo skuteczne w pozyskiwaniu klientów. Email marketing działa najlepiej, gdy jest spersonalizowany i prowadzony w odpowiednim czasie. Dzięki kampaniom email marketingowym typu lead nurturing, możesz jednocześnie spersonalizować i zautomatyzować swoje e-maile.

E-maile transakcyjne są wyzwalane przez zdarzenia i działania użytkownika. Na przykład, po zarejestrowaniu się, użytkownik otrzymuje email potwierdzający. Inteligentni marketerzy ecommerce mają ustawione emaile porzucenia koszyka. Na przykład, kiedy użytkownik doda przedmiot do koszyka, ale nie przejdzie do kasy w ciągu 24 godzin, otrzyma automatyczny email. E-mail ten zawiera informacje osobiste o użytkowniku i jego koszyku oraz zachęca go do sfinalizowania zakupu.

Innym sprytnym sposobem na skonfigurowanie spersonalizowanych automatycznych emaili jest wykorzystanie lead nurturing. Na przykład, gdy użytkownik przeczyta 3 posty na Twojej stronie na określony temat, otrzyma automatyczny email sugerujący mu produkt dotyczący tego samego tematu.

Marketing i oprogramowanie transakcyjne e-mail pozwala na śledzenie współczynnika otwarć i kliknięć we wszystkich kampaniach e-mailowych. To daje Ci ważny wgląd w to, jak dobrze odbiorcy postrzegają Twoje e-maile i jak atrakcyjnie się one prezentują.

Subskrybenci są siłą napędową Twoich kampanii email marketingowych. Aktualizacje treści są świetnym sposobem na zapisanie osób na Twoją listę emailową. Na przykład, możesz zaoferować darmowy poradnik PDF lub raport, który będzie dostępny po tym, jak odwiedzający zapisze się na Twój email.

Marketing webinarowy i zaangażowanie odbiorców

Kiedy w emailu chodzi o liczby i dużą ilość subskrybentów, to w webinarze chodzi bardziej o stworzenie osobistej więzi podczas wydarzenia online na żywo. Nawet webinar z udziałem 100 osób może wygenerować ponad 5 000 dolarów sprzedaży, jeśli zostanie dobrze przeprowadzony.

Hosting webinarów jest szczególnie skuteczny w przypadku sprzedaży wysokopłatnych produktów. Na przykład, kursy, produkty online i usługi, które kosztują ponad 1000 dolarów są idealnymi kandydatami do marketingu webinarowego.

Powód jest prosty - kiedy Twoi potencjalni klienci muszą zapłacić tak wysoką cenę, chcą mieć osobistą prezentację produktu na żywo. Chcą zadawać konkretne pytania i otrzymywać odpowiedzi na żywo. Interakcja z uczestnikami jest jedną z najważniejszych taktyk prowadzenia webinarów. Dlatego ważne jest, aby wybrać najlepsze oprogramowanie do prowadzenia webinarów. Na przykład, WebinarJam to świetny wybór dla małych i średnich firm.

Innym ważnym aspektem marketingu webinarowego jest element edukacyjny. Webinar (seminarium online) ma oferować pewną wartość edukacyjną dla uczestników. Uczestnicy chcą się nauczyć jakiejś umiejętności lub uzyskać spostrzeżenia ekspertów w danej branży.

Zazwyczaj gospodarz webinaru jest ekspertem w jakiejś dziedzinie i ma kwalifikacje do mówienia na ten temat. Na przykład, architekt nauki o danych jest postrzegany jako autorytet w dziedzinie AI i uczenia maszynowego i ma kwalifikacje, by mówić o trendach w uczeniu maszynowym na następny rok. Kiedy gospodarz webinaru zdobywa autorytet, uczestnicy zaczynają go szanować i ufać mu. Gospodarz może wykorzystać to zaufanie, oferując produkt, który pomoże uczestnikom lepiej zarządzać ich kampaniami marketingowymi online.

Marketing treści i SEO

Content marketing to strategia marketingowa polegająca na tworzeniu treści pisemnych lub wideo wokół określonego słowa kluczowego, które przyniosłoby organiczny ruch na Twoją stronę poprzez zapytania z Google i innych wyszukiwarek.

Content marketing ma swoje plusy i minusy. Najważniejszą zaletą marketingu treści jest przechwytywanie odwiedzających z silnymi intencjami. Kiedy stworzyłeś wpis na blogu ukierunkowany na określone słowo kluczowe, pozyskujesz odwiedzających, którzy konkretnie szukają odpowiedzi na to pytanie w danym momencie. W kategoriach marketingowych, mają oni wysoką intencję.

Kolejną atrakcyjną zaletą marketingu treści jest to, że po stworzeniu i opublikowaniu fragmentu treści, będzie on nadal przynosił ruch bez żadnych dodatkowych kosztów.

Minusem marketingu treści jest ogromna inwestycja czasowa z góry i opóźnione nagrody. Oznacza to, że może minąć 3-4 miesiące zanim zaczniesz widzieć jakikolwiek ruch organiczny z wyprodukowanego fragmentu treści. Nawet jeśli wszystko zrobiłeś dobrze. Ranking w Google po prostu wymaga czasu.

Nawet po opublikowaniu wpisu na blogu, nadal potrzebujesz innych stron, które będą linkować do Twojego wpisu, aby wznieść się w wynikach wyszukiwania Google. Pole optymalizacji treści wokół konkretnego słowa kluczowego i uzyskanie innych stron internetowych, aby link do artykułu jest nazywany Search Engine Optimization.

To wymaga dużo czasu z góry inwestycji konsekwentnie produkować wysokiej jakości treści i uzyskać zawartość do rangi w wynikach wyszukiwania. Ale kiedy już uda Ci się dostać na^pierwszą stronę Google z wysokim słowem kluczowym, możesz potencjalnie zbierać nagrody przez wiele lat, bez żadnych dodatkowych kosztów.

Marketing w mediach społecznościowych i grupy społecznościowe

Pierwszym krokiem w strategii marketingowej Social Media jest wybór odpowiedniego kanału mediów społecznościowych. Wszystkie z nich mają nieco inne nawyki użytkowania i demografię.

• YouTube i Facebook są idealnymi kanałami dla reklam wideo. Możesz również pójść dość wąsko w targetowaniu.
• Instagram jest wiszące miejsce dla millenialsów i pokolenia Z. Świetne miejsce dla obrazu reklam wideo dla odzieży, biżuterii i innych produktów opartych na emocjach.
• Pinterest jest w dużej mierze zaludniony przez kobiety. Treści są w większości oparte na obrazach i obracają się wokół zakupów społecznościowych.
• LinkedIn jest zamieszkiwany przez profesjonalistów i wykształconych ludzi biznesu. Tam najlepiej sprawdzają się treści branżowe i dogłębne. Istnieje również dość specyficzne kierowanie reklam i prawdopodobnie najlepszym miejscem, gdy jesteś skierowany do profesjonalistów biznesowych.

W rzeczywistości, 93% marketerów B2B uważa LinkedIn za najbardziej efektywny kanał do generowania leadów. Używaj słów akcji, buduj ciekawość i podawaj kroki do działania. Na przykład, podaj 3-4 zdania dające do myślenia lub nawet prowokujące i link do pełnego artykułu na blogu Twojej strony.

Grupy LinkedIn są ogromne. Pomyśl o tym - są one zbiorem profesjonalistów z konkretnej branży, którzy są dokładnie Twoją grupą docelową. Twórz rozmowy, pytaj o opinie i buduj relacje na tych grupach. A co najlepsze - to nic nie kosztuje.

Aby odnieść sukces na każdej platformie mediów społecznościowych, ważne jest, aby często publikować posty. Social Media marketerzy tworzą posty wcześniej i zaplanować je za pomocą narzędzi marketingowych mediów społecznościowych, takich jak Buffer.

Jeśli nie jesteś gotowy, aby przejść wielki z Social Media jeszcze, a następnie przynajmniej użyć Facebook retargeting. Na przykład, gdy odwiedzający oglądał stronę produktu z czerwonym swetrem, można utworzyć reklamę z tym samym czerwonym swetrem i pokazać go specjalnie do nich na Facebooku. Ten rodzaj ukierunkowanej reklamy konwertuje bardzo dobrze.

Programy sprzedaży afiliacyjnej i partnerstwa

Tworzenie programu sprzedaży afiliacyjnej może znacznie zwiększyć sprzedaż produktów B2B i osiągnąć swoje cele wzrostu. Programy partnerskie zazwyczaj pozwalają każdemu na zapisanie się, otrzymanie unikalnego linku/kodu promocyjnego i promowanie Twoich produktów. Partnerzy afiliacyjni tworzą pisemne i wideo recenzje i promują twoje produkty. W zamian otrzymują prowizję za każdym razem, gdy ktoś zarejestruje się używając ich linku/kodu promocyjnego.

Piękno marketingu afiliacyjnego polega na tym, że płacisz tylko za pozyskanych klientów, a koszt jest stały. Oznacza to, że możesz lepiej zaplanować swój budżet marketingowy, a ryzyko jest zminimalizowane. Partnerzy afiliacyjni zazwyczaj tworzą treści, które przynoszą klientów przez długi czas.

Jednakże, istnieją koszty początkowe związane z tworzeniem programu partnerskiego dla Twojej firmy. Musisz wybrać platformę, aby mieć strefę dla członków, nadzorować zapisy partnerów i stworzyć metody wypłat. Na szczęście istnieją platformy programów partnerskich, które zajmują się tym wszystkim za Ciebie. Te koszty są minimalne w porównaniu do utrzymywania zespołu marketerów na liście płac.

Partnerzy afiliacyjni tworzą recenzje, a najlepsi z nich kładą nacisk na uczciwość. Oznacza to, że lepiej, aby Twój produkt był dobry, w przeciwnym razie może się to dla Ciebie skończyć tragicznie.

Podsumowanie i najważniejsze wnioski

Istnieje wiele strategii marketingowych B2B, w które możesz zainwestować swój czas i energię. Email marketing może przynieść wiele sprzedaży, jeśli masz zbudowaną dużą listę subskrybentów. Powinieneś więc przynajmniej zacząć budować listę e-mailową.

Webinar marketing działa najlepiej z drogich produktów online i kursów z powodu żywego elementu i osobistego dotyku. Wejdź w interakcję ze swoimi odbiorcami, pozwól im zadawać pytania i odpowiadaj na nie na żywo. To rozwiewa ich wątpliwości i sprawia, że są bardziej skłonni do dokonania zakupu.

Strategia content marketingowa jest często inwestycją długoterminową, więc nie spodziewaj się natychmiastowego wzrostu sprzedaży. Z drugiej strony, prowadzenie reklam w mediach społecznościowych najprawdopodobniej przyniesie szybsze rezultaty. Ale znowu, reklamy w mediach społecznościowych kosztują dużo, a CPA jest często bardzo wysokie, ale można uzyskać wyniki szybko.

Tworzenie programu partnerskiego i zachęcanie partnerów do promowania Twoich produktów jest również ważną decyzją strategiczną. To działa najlepiej, jeśli jesteś przekonany, że masz świetny produkt, ale ludzie po prostu nie mogą go znaleźć. Partnerzy afiliacyjni tworzą recenzje, dzięki którym Twój produkt lub usługa staje się bardziej widoczna.

Zachęcam do eksperymentowania ze wszystkimi tymi strategiami marketingowymi B2B i sprawdzenia, która z nich ma najlepszy ROI dla Ciebie.